从计划经济到市场经济顺利过渡

        在上世纪九十年代初页，苏总最为成功的一招，便是率领太仓煤气公司、苏创集团公司从计划经济到市场经济的顺利过渡，不仅仅令公司得以生存下来，而且实现了从量变到质变的突飞猛进。

先不妨看一看周围一些公司的情况，当时公司所在地名曰体育西路，后改名上海西路，这里集中了太仓当时经营良好的公司，有人戏称这路是太仓发财路，比如当时的太仓经贸总公司、太仓石油公司、太仓金属公司、太仓烟草公司、太仓煤气公司等等，他们的经济效益让人羡慕得眼睛发红冒光，确确实实风光了好一阵子。尤其是号称太仓首富的太仓经贸总公司，如一颗耀眼星星，让人折服钦佩。然而，好景不长，随着国家计划经济向市场经济的逐步过渡，不少曾经辉煌的公司，逐渐萎缩、衰落下来，直至灰飞烟灭。当年的首富经贸总公司已在地球上“蒸发”。金属公司步了经贸总公司后尘，已不见踪影。石油公司自失去了政府支撑的优势也每况愈下，沦为昆山石油公司一中层部门。当然，烟草公司凭借其烟草经营的垄断性，仍然生存了下来，让还有几抹风光。

        值得骄傲的是，唯有太仓煤气公司、苏创集团公司，能够顺顺利利地从计划经济过渡到市场经济，不仅能够生存下来，而且公司有了快速发展，实力更强大了，从一页“小舟”成长成一艘“巨轮”。这里存在何种奥妙？为何别家纷纷衰败下去，唯太仓煤气公司、苏创集团公司却能鹤立鸡群，高歌猛进。归纳起来原因很多，现在捡主要的说明一下，看看苏先生有什么独特的认识和举措。

        （一）凡事要有前瞻性。“未雨绸缪”即是此意。之前，国家三番五次讲到有关经济过渡的话题，一个敏感企业家是会引起惊觉的，要想到如何应对未来经济发展模式，要研究市场经济运行的规律，更要联系自己的企业实际，谋划合适对策，这样才能不会措手不及，无力应对。有人习惯“狼来了”不习惯于如何对付，视“狼来了”为儿戏，一旦“狼”真的来了，就陷入被动尴尬的局面，被“狼”咬伤或伤害。所以，凡是要有前瞻性，要有超前意识，想在事前，预防在事前，这样，一旦有情况就可以沉着应对，主动出击泰然处之能在大风浪中立足脚跟搏击浪涛。

        （二）凡事要居安思危。当处于安逸太平的时候，就要想着碰到危机怎么办？一个企业不可能始终在一条平坦大道上运行，遇到这样那样的问题是常见事，所以安逸时要想着危机。然而光想着危机还不够，还要进而想到用什么方法对付危机。比如：九十年代初始，太仓煤气公司自兼併太仓机关液化气站后，企业的进销均呈现从未有过的好势头。进销两头双双破了历史记录。当然，大家很忙碌，也很累，但脸上洋溢着掩饰不住的快乐。就在此时，苏先生告诫大家，快乐不忘忧患，要“居安思危”。有人不理解，认为公司进销形势如此之好，有什么需要担忧的，不要“杞人忧天”。苏先生对经济形势是非常敏感的，已经嗅到了一股“嗖嗖”的寒流。果然不久，国际国内发生了金融危机，接着市场萧条冷落，工厂倒闭，商店关门，物资积压，国内外贸易严重萎缩。面对来势汹汹的金融危机，幸亏苏先生早作预防，他说：“市场疲软说到底是人的思想疲软”。他又说：“没有疲软的产品，只有思想疲软的人”。他大胆地在公司内吹响了“开发大上海”的集结号。苏先生心中想的是，上海是中国最大的城市，有中国最大的市场，只要思想不疲软，一定能在大上海争取到市场。其实苏先生想要开发大上海的念头，之前露过风声，他高兴地说，要让市场疲软坏事变好事。别人因市场疲软不想干，对我们来说是机遇，要在“疲软”中大干一场。事实证明，苏先生的认识是正确的，他的公司在市场疲软中有了发展。

        （三）凡事要三思而行。苏先生做事有三个特点，一是想得周到，二是想得较远，三是想得到结果。他每推出一个项目，都会三思而行，考虑成熟了才提出来。他知道，一件事的某一环节出问题，不仅造成经济损失，而且会挫伤大家意志，所以不能轻举妄动。上面讲的“开发大上海”是苏先生的宏伟设想，但要真正开发成功并不是轻易的事，必须有策略和实施方法。苏先生的策略是借国家开发浦东的“东风”紧贴跟上。苏先生是懂政治的，开发浦东不只是上海的事，也是国家的事，而当时浦东现状遍野荒凉，要改变现状必须引入项目，所以“跟风”完全可能，还可享受许多政策优惠。苏先生开发浦东带去项目是液化气，这是他的熟项、强项。而且不管市场有多疲软，老百姓总要烧饭煮菜，液化气是生活必需品，不可一日无此君，所以有“孔”可钻。那么如何发展市场占领市场呢？在这方面苏总胸有成竹。以前，他在太仓曾成功提出“布点战术”，以“蚕食式”渐进，连“点”成线，以“线”为面，占领了太仓市场。现在故伎重演，依然是“布点战术”，几年后占领了大片浦东液化气市场。苏先生对于市场问题有一番锐利的阐述，他认为对市场必须争夺，不能讲客套，讲温、良、恭、俭、让。市场竞争非常残酷而无情的，丢失了市场就意味着失败，多次失败导致企业关门打烊。当然，争夺市场要有法律观念，不能违法乱纪，不打“擦”边球。更不能闯红灯。经过二十来年的努力，苏总的企业成为浦东地区最大的液化气供应商。

        （四）凡事要因地制宜，因时制宜。苏先生从计划经济向市场经济过渡中寻觅对策。比如，他为什么要办养鸡、养猪厂，为什么要购买渔船出海捕捞，就是为了应对计划经济年代国家经济政策，因为那时国家物资匮乏，尤其是副食品更加匮乏，于是国家出台了企业之间可以进行物资串换的规定。苏先生以副食品串换炼油厂的能源，完全符合当时政策。那时，他的企业之所以欣欣向荣，跟成功地实施物资串换分不开的。但是，到了市场经济年代，这套串换政策不顶用了，因为市场物资逐渐富裕了，无需串换也可到市场买到需要的物品，“串换物资”这种形式自动退出历史舞台。同时，价格双轨制也自行消亡，原来的优势没有了，大家又在同一起跑线上竞争。此时，公司应有相应的措施出台，不然便适应不了市场，最终会被市场所淘汰。作为当家人苏先生，自然想到了这些，他的办法是：一是落实讲信誉重服务。常说“言必行，行必果”，公司上下必须明白一个道理，“顾客是皇帝，我们是仆臣”。凡是我们承诺的必须不折不扣做到，凡是客户需要的，必须尽力办好。真正把顾客作为“皇帝”来对待，而不是仅嘴上说说而已。公司的员工都乐于为顾客效劳，争着把方便送到千家万户。其实，说白了这是在争夺客户。二是努力拓展市场。首先主选本地市场，尽可能多争夺本地市场份额。其次要占领外地市场，毕竟太仓是个小县城弹丸之地，市场的容量有限。我们附近有上海、苏州等城市，在那里可以争夺市场份额。三是树立薄利多销理念。过去价格“双轨制”时，由于平、议价差距较大，“平进议出”利润较丰厚。如今这样的日子一去永不返了。要适应“议进议出”，利润明显薄了，但只要市场份额占据多，总利润也是不低的。四搞收购兼併。液化气经销利润比以前薄了，有的小经销商不想搞了，苏先生则出资收购或兼併，后来，日积月累，在上海郊区拥有了约80个发放站，占据了浦东的半壁江山。由此可见，太仓煤气公司、苏创集团公司为何在两个经济过渡期间，不但没有“倒下”，而且更加发展壮大的原因了。